L’Afrique subsaharienne supporte 24% de la morbidité totale (Banque Mondiale)¹ alors qu’elle ne représente que 11% de la population mondiale. Une récente étude menée par International Finance Corporation (IFC), en collaboration avec McKinsey, estime qu’au niveau régional les besoins en nouveaux investissements de santé représenteront entre 25 et 30 milliards de dollars sur les dix années à venir² (IFC, 2008).

¹ Données Banque Mondiale
² The Business of Health in Africa : Partnering with the Private Sector to improve People’s Lives – IFC (Groupe Banque Mondiale)

Croissance de la demande en Afrique

Outre l’évidente nécessité d’améliorer les services de santé dans l’ensemble des pays d’Afrique, deux phénomènes ont un impact sur l’offre et la demande de produits pharmaceutiques. L’un est l’augmentation rapide du nombre d’Africains ayant les moyens d’accéder à des soins de meilleure qualité³. L’autre est d’ordre stratégique : les groupes pharmaceutiques cherchent à développer leur part de marché en Afrique car ils anticipent la prochaine maturité des marchés asiatique et latino-américain. En raison de l’incidence élevée de maladies telles que le paludisme ou la tuberculose au Ghana, on y observe depuis toujours une forte demande en médicaments efficaces et abordables, jusqu’ici essentiellement couverte par les importations et les dons venus de l’étranger. En 2007, La Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ) allemande estimait que le marché ghanéen de médicaments avec et sans ordonnance se répartissait ainsi : 30% de productions locales, 70% de produits importés, pour l’essentiel venus d’Inde et de Chine4 (Harper, 2007). Elle indiquait également que le marché ghanéen du médicament était alimenté pour moitié par des dons du secteur public et, pour l’autre moitié, par le secteur privé. Dans le même temps, la production pharmaceutique locale reste majoritairement tournée vers le médicament sans ordonnance, les donateurs (essentiellement le Fonds Mondial) répondant pour leur part aux besoins générés par les maladies endémiques prioritaires. Toutefois, depuis que la Banque Mondiale a fait entrer le Ghana dans la liste des pays africains à revenus intermédiaires (tranche inférieure), l’Etat ghanéen se voit incité à anticiper les coûts de santé, notamment en provisionnant des fonds en vue de combattre les maladies endémiques prioritaires.

Les exigences du Ghana

Parmi les premières entreprises que je créai dans les années 1990, figuraient deux pharmacies. Je décidai plus tard de passer de la distribution à la production, poussé par une double motivation : investir ce marché porteur mais également contribuer à l’émergence d’un secteur pharmaceutique ghanéen. Comme il fallait s’y attendre, ce choix industriel n’alla pas sans difficultés, à commencer par le déficit d’image dont souffraient les médicaments fabriqués en Afrique, à une époque où le marché était inondé de produits de contrefaçon et de mauvaise qualité.

Au Ghana, contrairement à d’autres pays ayant mis en place des mesures incitatives pour leurs industriels, les entreprises du médicament croulaient sous divers prélèvements et taxes à l’importation, et étaient soumis à de complexes processus administratifs pour l’enregistrement des médicaments. De même, les importations d’emballages et de matières premières étaient souvent retardées, sujettes à des procédures douanières irrégulières, ainsi qu’à des coûts logistiques de distribution élevés. D’autres facteurs, parmi lesquels le prix élevé de l’énergie et la pénurie de main d’œuvre qualifiée au Ghana, pesaient également sur les coûts.

S’ajoutaient à cela des difficultés de trésorerie, le passage à une activité de production se traduisant par l’allongement des cycles de paiement, notamment après la mise en place du Dispositif National d’Assurance-Santé (NHIS) du Ghana5. Celui-ci plafonnait non seulement le prix des médicaments mais en plus portait à six mois le délai de traitement des factures.
En outre, il n’était pas aisé de réunir les fonds importants nécessaires à l’aménagement de sites de production conformes aux exigences des marchés publics internationaux et notamment aux critères de pré-qualifications requis par l’Organisation Mondiale de la Santé (OMS). Or, sans cette dernière, il nous était impossible de répondre aux appels d’offre les plus lucratifs.

En 2005, les fabricants locaux produisaient essentiellement des produits sans ordonnance. Danadams, pour sa part, décida de se positionner sur le marché de la pathologie endémique, en faisant valoir que l’émergence d’une production alternative locale viable permettrait au Ghana de sortir de sa dépendance aux importations. Si l’absence de statistiques sectorielles rendait difficile la réalisation d’études de marché, Danadams était, dans une certaine mesure, capable d’estimer cette demande par le biais des ordonnances délivrées à l’hôpital, auxquelles nous avions accès en tant que distributeur. En 2007, l’hôpital universitaire semi-indépendant de Korle Bu6, situé dans la capitale, délivrait jusqu’à 2000 ordonnances par jour, dont plus de 70% correspondaient à des fournisseurs privés.

En 2007, Danadams commença à produire des formes sèches à administration orale, y compris des ARV,  des antipaludéens et d’autres médicaments hors ordonnance, dont des antalgiques.

Le point crucial consistera à obtenir des contrats de fourniture, dans la mesure où Danadams était le seul fabricant local d’ARV. La société établit de bonnes relations avec les agences de l’Etat, et saisit sa chance lorsque celui-ci, se trouvant à court de produits importés par la filière habituelle, accepta de nous acheter des médicaments.

Comparativement à nos concurrents, dont les livraisons mettaient des mois à arriver par cargo depuis la Chine ou l’Inde, nous offrions l’avantage de la proximité. D’ailleurs, il nous arriva souvent d’interrompre nos lignes de production générales pour répondre à un besoin urgent d’ARV. Nous pûmes également résoudre certaines difficultés internes de distribution et de logistique grâce à notre réseau national de vendeurs. L’essentiel, enfin, fut que les personnes infectées par le VIH accordèrent leur confiance à nos médicaments, qu’elles trouvèrent aussi efficaces que les produits d’importation du Fonds Mondial.

Mais ce rôle de palliatif occasionnel privait Danadams de flux de revenus assurés sur ses ventes d’ARV : à un gros contrat pouvait succéder une année sans contrat, si l’Etat s’était procuré suffisamment de produits d’importation. Néanmoins, Danadams livrait aussi à l’Etat des antipaludéens ainsi que d’autres médicaments. Nous augmentâmes par ailleurs nos ventes aux institutions de santé privées ainsi qu’aux quelques grossistes du Ghana, dont les procédures d’appel d’offre et d’approvisionnement étaient plus prévisibles. En l’occurrence, il nous suffisait de présenter de meilleures offres que celles de nos concurrents et de faire des gestes commerciaux. De plus, nous fournissions des médicaments sans ordonnance à plusieurs milliers de détaillants agréés sur tout le territoire national : il fallut donc étoffer notre force de vente en fonction de l’augmentation de la production de nos usines.

Danadams ciblait également le marché régional de l’Afrique de l’Ouest, ce qui nous obligea à enregistrer nos médicaments dans les divers pays concernés. Cet effort se vit récompensé lorsque la Communauté Economique des Etats d’Afrique de l’Ouest (CEDEAO) et l’Organisation Ouest Africaine de la Santé (OOAS) entreprirent de soutenir activement le développement de l’industrie pharmaceutique locale.

La concurrence de l’aide internationale

Bien que plusieurs années aient été nécessaires pour stabiliser les ventes, Danadams s’est forgé une réputation de fournisseur d’antipaludéens et d’ARV dans toute la région. Pourtant, dès cette époque, nous avons commencé à percevoir les effets délétères de l’action des bailleurs de fonds.

Les grands groupes pharmaceutiques se montraient excessivement généreux, et chacun connaît les financements massifs accordés par le Fonds Mondial dans le cadre de la lutte contre le VIH/SIDA, la tuberculose et le paludisme. Or, face à la puissance disproportionnée des programmes financés par les bailleurs, les fabricants se retrouvent exclus des appels d’offre et de toute participation à l’élaboration des stratégies de santé publique. En outre, les entités gouvernementales susceptibles de travailler avec les fabricants locaux se focalisent sur les normes et procédures imposées par les donateurs, dont l’OMS elle-même reconnaît le caractère excessivement complexe, inefficace et inutile.

Le Fonds Mondial est de loin le principal donateur présent en Afrique – le Ghana fait actuellement l’objet de onze programmes de dons7 (cinq pour le VIH-SIDA) totalisant 623 millions de dollars et fournissant en antirétroviraux 76 000 personnes vivant avec le VIH. Néanmoins, n’étant pas préqualifié par l’OMS8 Danadams ne peut répondre aux appels d’offre du Fonds Mondial.

Les antipaludéens se trouvent dans une situation tout à fait comparable. Le Programme AMFm 9 du Fonds Mondial a été lancé en 2010 pour élargir l’accès à des antipaludéens abordables et efficaces (thérapies combinées à base d’artémisinine) en les subventionnant à hauteur de 80-90%. Les antipaludéens faisaient partie de l’offre de base de Danadams mais, peu après le démarrage de l’AMFm, leur chiffre d’affaires s’effondra. Jusque-là, nous avions toujours pu tabler sur une demande stable, la plupart des Ghanéens ayant deux crises de paludisme par an. En 2011, comme d’autres industriels locaux, nous avons dû quasiment arrêter notre production d’antipaludéens.

S’adapter au changement

Bien qu’ayant renforcé nos capacités de recherche-développement et mis au point une gamme d’antalgiques, nous étions conscients de la nécessité de devoir élargir notre gamme et nous nous sommes donc efforcés d’identifier des médicaments répondant à de réels besoins, mais peu disponibles ou devant être importés par nos concurrents. Dès 2012, Danadams avait identifié 15 produits qui devaient nous permettre d’élargir notre gamme dans le cadre de contrats de fabrication en sous-traitance.

Ce changement de stratégie conduisit à deux évolutions importantes de notre activité. Tout d’abord, afin de rapprocher nos coûts de production de ceux de la concurrence chinoise et indienne, nous avons lancé une vaste étude de coûts et avons fait évoluer nos procédures en développant l’automatisation et en nous dotant de nouveaux équipements de conditionnement, ce qui permit un quadruplement de la production et une diversification des méthodes de conditionnement. Puis, nous sommes partis à la recherche de nouvelles matières premières ainsi que de médicaments fabriqués en sous-traitance qui furent conformes à nos normes de qualité.

Au plan stratégique, notre modèle économique souffrait d’une lacune persistante et que nous ne pouvions ignorer plus longtemps: malgré mes réserves au sujet du rôle des bailleurs de fonds, j’étais conscient que Danadams se voyait exclu de lucratifs marchés contrôlés par les donateurs, en raison de la non-obtention du certificat de pré-qualification de l’OMS. Notre part de marché en Afrique de l’Ouest pouvait exploser à partir du moment où nous pouvions répondre aux appels d’offre du Fonds Mondial, mais l’obtention du certificat était suspendue à d’importants investissements.

Par ailleurs, l’investissement dans les industries émergentes de l’Afrique est fortement tributaire du climat d’investissement prévalant dans chaque pays. Il nous faut démontrer aux investisseurs que, d’une part, le modèle économique de notre entreprise est solide et, d’autre part, que l’Etat a mis en place un cadre politico-légal, des avantages fiscaux, des incitations – entre autres sur les tarifs douaniers – et qu’il accorde à notre secteur un niveau de priorité suffisant pour créer un climat des affaires favorable aux investissements.

En outre, la procédure de certification de l’OMS ne vise pas uniquement la qualité des produits et des installations, mais également la qualité des ressources humaines et des processus. Les investisseurs se penchent sur ces mêmes aspects lors de la phase de due diligence. Dans ce contexte, Danadams a été conduit à repenser et à améliorer son organisation.

Danadams entend, de façon prioritaire, attirer des investisseurs en communiquant sur son potentiel de croissance. L’entreprise est en contact avec les acteurs stratégiques tels que l’ONUDI et ONUSIDA et a participé activement aux initiatives menées par l’Union Africaine et l’OMS en vue de renforcer le cadre normatif et d’édifier une industrie pharmaceutique africaine. Nous plaidons également pour davantage de partenariats public-privé ainsi que pour un engagement des Etats à allouer une partie des budgets dédiés à la santé au développement de la production pharmaceutique locale.

Danadams est parfaitement résolu à ne pas délaisser la production des traitements nécessaires à la lutte contre les maladies les plus répandues en Afrique. Selon un récent rapport de l’IFC10, le secteur privé devrait continuer à jouer un rôle vital dans le financement et la prise en charge de la santé en Afrique subsaharienne. Le même rapport souligne que la mobilisation de l’entrepreneuriat privé jouera un rôle essentiel dans l’amélioration de l’accès à la santé au niveau régional (IFC, 2008)11. Quant au marché, un récent rapport de Business Monitor International12 indiquait que le secteur pharmaceutique du Ghana avait connu une croissance de plus de 13% entre 2012 et 2013, pour atteindre une valorisation globale de 379 millions de dollars. Chez Danadams, nous sommes convaincus que notre rôle de catalyseur du secteur pourrait donner tout son potentiel si les gouvernements africains acceptaient de s’inspirer de pays tels que l’Inde ou le Brésil, conscients de la nécessité d’aider des secteurs pharmaceutiques embryonnaires à éclore grâce à diverses mesures incitatives et législatives. Cependant, le véritable développement du secteur ne sera au rendez-vous que si les entreprises font preuve d’excellence opérationnelle et de toute l’intelligence du marché nécessaire à la sécurisation des investissements et à la pérennisation de la croissance.

Danadams s’enorgueillit d’être une entreprise africaine fabriquant des médicaments en Afrique. En tant qu’Africains, nous devons continuer à être les artisans de notre propre avenir.

Notes de bas de page :

³ Selon la Banque Africaine de Développement, l’Afrique a connu le plus fort mouvement d’urbanisation du monde en voie de développement ces deux dernières décennies. Selon la Banque Mondiale, d’ici 2025, ses villes pourraient accueillir jusqu’à 85% de sa population. La BAD estime en outre que la classe moyenne africaine a connu un triplement en 30 ans, et représente aujourd’hui 34% de la population.
4 The Viability of Pharmaceutical Manufacturing in Ghana to Address Priority Endemic Diseases in the West Africa Sub-Region (2007)
5 Le « National Health Insurance Scheme » est un dispositif national d’assurance-santé créé par le gouvernement ghanéen afin de fournir aux citoyens ghanéens un accès équitable et remboursé aux services de santé de base. 
6 Pharmaceutical Reform : A Guide to Improving Performance and Equity by Marc J. Roberts
7 http://portfolio.theglobalfund.org/en/Country/Index/GHA
8 http://apps.who.int/prequal/
9 Affordable Medicines Facility-malaria
10 International Finance Corporation
11 Business of Health in Africa: Partnering with the Private Sector to Improve People’s Lives IFC, https://www.unido.org/fileadmin/user_media/Services/PSD/BEP/IFC_HealthinAfrica_Final.pdf
12 http://businessmonitor.com/industry/pharma

Références / Harper, J.; Gyansa-Lutterordt, M., 2007. The viability of pharmaceutical manufacturing in Ghana to address priority endemic diseases in the West Africa sub-region. 2007; Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit GmbH, Eschborn, http://www.unido.org/fileadmin/user_media/Services/PSD/BEP/002_enviability-pharmaceutical-manufacturing-ghana-2007.pdf (Accessed 16 August 2011). // International Finance Corporation, 2008. The Business of Health in Africa: Partnering with the Private Sector to Improve People’s Lives, Washington, DC: The World Bank Group. Disponible sous le lien suivant : https://www.unido.org/fileadmin/user_media/Services/PSD/BEP/IFC_HealthinAfrica_Final.pdf // Roberts, M.J., 2011. Pharmaceutical reform: a guide to improving performance and equity. World Bank Training Series – Paperback – September 21. // World Bank, Database.