Sanergy intègre toute la chaîne d’assainissement en créant un vaste réseau de toilettes payantes, en transformant les déchets en engrais biologiques et aliments pour animaux et en les commercialisant auprès des paysans kenyans. L’adhésion de la communauté au projet est l’un des facteurs clés de réussite de ce social business. L’exemple de Sanergy montre qu’il est indispensable que tous les acteurs de la chaîne de valeur puissent en retirer des bénéfices.
Cet article est extrait du numéro

Cet article est extrait du numéro 23 sur le social Business

L’idée de Sanergy a émergé au MIT (Institut de technologie du Massachusetts), lors d’un exercice où il était demandé aux étudiants de développer une solution entrepreneuriale qui réponde à un défi de lutte contre la pauvreté affectant au moins un milliard de personnes à travers le monde. Ani Vallabhaneni, Lindsay Stradley et moi-même avons décidé de mutualiser nos expériences afin d’élaborer une solution systématisée au problème sanitaire en milieu urbain.

4,1 milliards de personnes n’ont pas accès à une installation sanitaire élémentaire (Baum et al., 2013). À Nairobi, les 2,5 millions d’individus vivant dans les bidonvilles ont recours à des pratiques non hygiéniques comme les « toilettes volantes » et l’utilisation de fosses à ciel ouvert.

Le but initial de Sanergy était de développer un vaste réseau de toilettes payantes couvrant les différents bidonvilles de Nairobi pour ensuite collecter et transformer les déchets en engrais biologique et en biogaz. Mais notre attention s’est vite portée sur deux autres voies. D’une part, afin d’atteindre un plus grand nombre de clients potentiels et de mieux répondre à leur demande, nous avons développé notre circuit de distribution en l’ouvrant aux propriétaires fonciers et aux écoles. D’autre part, nous avons expérimenté d’autres façons de traiter les déchets. C’est ainsi que nous avons développé des aliments pour animaux à base d’insectes, sains et riches en protéines.

Depuis le lancement de Sanergy en novembre 2011, l’expansion de notre réseau a été rapide. En janvier 2016, nous avons collecté et traité avec succès 7 590 tonnes de déchets. 781 toilettes sont gérées par 387 opérateurs dans 8 bidonvilles de Nairobi. Nos installations font état de 31 700 visites par jour. Sanergy emploie 251 personnes, dont 93 % sont kényanes et 60 % sont des habitants de bidonvilles. Dans ces zones où le chômage touche 40 % de la population, notre projet a créé 147 emplois. Pour nombre d’entre eux, il s’agit de leur premier emploi formel.

Un modèle hybride

Afin de rendre la mise en service de toilettes rentable, et donc durable, Sanergy s’implique sur la totalité de la chaîne de valeur (FIGURE).

Source:Sanergy

Source:Sanergy

Pour l’heure, nos revenus proviennent de trois sources : les sanitaires conçus et manufacturés par nos soins, vendus à 500 USD l’unité ; la collecte de déchets autres que ceux provenant des toilettes, principalement des déchets alimentaires ; la vente de produits dérivés des déjections humaines (engrais biologique et aliments pour animaux à base d’insectes). Sanergy a mis au point un modèle de franchise pour la distribution et la gestion des toilettes. Ce modèle offre de nouvelles opportunités de revenus pour les habitants des bidonvilles tout en améliorant la santé et le bien-être de la communauté. En tant qu’entreprise sociale, notre objectif est de maximiser notre impact sur la communauté. C’est pour cela que nous accompagnons nos franchisés et nous informons les membres de la communauté de l’importance d’une bonne hygiène. En plus d’améliorer la santé de la communauté, cette sensibilisation permet pour nos partenaires franchisés d’attirer de nouveaux clients.

Notre structure hybride, alliant une entité à but lucratif et une entité à but non lucratif nous permet de diversifier nos sources de financement et de travailler avec un vaste panel de partenaires et de bailleurs de fonds à la construction d’une communauté prospère et en bonne santé. La majorité de nos fonds venaient à l’origine de compétitions et divers prix. Nous avons aujourd’hui construit des partenariats durables et solides avec de nombreux fonds d’investissement, agences de développement et fondations.

Concevoir des produits adaptés aux besoins locaux

Nous concevons et produisons des toilettes de qualité et à faible coût, dénommées les Fresh Life Toilets (FLT), à partir de matières premières trouvées sur place et assemblées par une main d’œuvre locale. Nous travaillons en étroite collaboration avec les habitants des bidonvilles car il est crucial de fournir un service pour lequel les habitants sont prêts à payer.

Nous nous assurons également que leurs idées soient bien prises en compte dans la conception des produits. Par exemple, nous avons appris que les habitants préfèrent un sol entièrement carrelé à un cadre en bois autour du système d’évacuation. Ils désirent également des miroirs et des portes manteaux fixés aux portes. Nous avons donc ajouté ces éléments dans les dernières versions de nos FLT. Nos toilettes sont compactes et munies d’un système de stockage autonome, on peut donc les utiliser partout.

Créer des entreprises viables pour les franchisés

Nous utilisons trois canaux de distribution pour les toilettes. Tout d’abord, nous vendons des franchises aux habitants. Ces dénommés Fresh Life Operators gèrent ces toilettes comme des entreprises et font payer leur accès à chaque utilisation.

Les opérateurs fixent eux-mêmes le tarif en fonction de ce que le marché local est prêt à payer (habituellement entre 3 et 5 shillings kenyans).

Nous travaillons également avec les propriétaires fonciers pour qu’ils fournissent des toilettes salubres dans leur quartier. Certains ont augmenté les loyers pour amortir le coût des FLT, mais la plupart ont constaté que l’installation de toilettes permettait d’accroître les taux d’occupation des logements équipés et couvrait largement leur coût. Les opérateurs peuvent dégager un profit net annuel de 1 000 USD par toilette et la majorité possède plusieurs toilettes. Les écoles équipées ont enregistré une hausse des inscriptions (autour de 20 %) et de l’assiduité, plus particulièrement parmi les adolescentes qui s’absentent fréquemment en raison de leur cycle menstruel lorsque les installations sanitaires ne sont pas adéquates. Nous nous assurons ainsi que les FLT soient un commerce viable.

Afin de garantir la qualité du service, le bon fonctionnement de nos installations et de stimuler la demande, nous fournissons de nombreux services d’appui à nos opérateurs. L’équipe de Sanergy aide ses opérateurs à obtenir leur titre de propriété et un permis de construire, des démarches généralement complexes dans les bidonvilles. Elle peut les aider à identifier les autorités compétentes ou rédiger des lettres de demande convaincantes afin d’augmenter leurs chances de réussite. En partenariat avec Kiva, nous proposons à nos opérateurs des prêts sur 12 ou 24 mois à taux zéro pour l’achat de toilettes (dont le coût unitaire est d’environ 500 USD). Nous demandons à tous les nouveaux opérateurs de suivre notre formation qui leur permet d’acquérir des compétences en comptabilité, en service à la clientèle ou sur l’entretien des toilettes par exemple.

En 2013, nous avons lancé une initiative pour diversifier notre offre et aider les opérateurs à développer leur activité par la vente de lampes solaires, filtres à eau et réchauds. Nous étions persuadés du succès de cette initiative, mais au bout de trois mois, nous n’avions vendu que trois réchauds. Notre analyse a révélé une inadéquation du prix des produits et des solutions de paiement proposées, la réticence des opérateurs à vanter ces produits à leurs clients, ainsi qu’un manque d’accompagnement à la commercialisation. Nous avons principalement retenu de cette expérience que nous devions nous concentrer sur le cœur de notre activité, ce que nous connaissons le mieux.

Diversifier les sources de revenus par le traitement des déchets

Seul 10 à 15 % des bidonvilles de Nairobi sont dotés d’un système d’assainissement efficace. C’est pourquoi nous avons équipé les toilettes d’un système novateur de stockage des déchets ne dégradant pas l’environnement et pouvant être transporté simplement et sûrement. L’équipe logistique de Sanergy passe régulièrement pour sceller et enlever les réservoirs des FLT, et les remplacer par d’autres vides et propres. Les déchets sont ensuite emmenés dans notre usine de traitement.

La collecte et le transport des déchets est une des clés de notre succès, car ils fournissent la matière première nécessaire à notre première source de revenus. Suite à l’expansion de notre réseau de toilettes, nous avons optimisé notre service de collecte des déchets et avons commencé à le proposer à d’autres établissements locaux, principalement pour la collecte de déchets alimentaires, ensuite utilisés pour la production d’aliments pour animaux.

Les déchets sont convertis en engrais biologique dénommé Evergrow et en aliments pour animaux à base d’insectes que nous proposons aux agriculteurs kenyans. Non seulement nous valorisons des déchets dangereux, mais nous participons également à relever certains défis du secteur agricole. Selon le ministère de l’agriculture kenyan, la dégradation des sols est la principale menace pour la sécurité alimentaire de la région. Il est recommandé aux agriculteurs de répandre 10 tonnes d’engrais biologique par hectare à chaque semence. Sachant que le Kenya compte 27 millions d’hectares de terres arables, il faudrait 270 millions de tonnes d’engrais. Notre produit est l’un des rares sur le marché à pouvoir répondre à cette importante demande.

Notre engrais est proposé à des propriétaires d’exploitation de petite et moyenne taille par l’intermédiaire de fournisseurs, mais aussi en direct. La vente directe est plus efficace car elle nous permet de proposer un accompagnement personnalisé, et d’expliquer comment tirer le meilleur parti du produit. Pour vaincre la réticence des agriculteurs à modifier leurs pratiques, nous avons mis en place une équipe de vendeurs professionnels. Ils présentent aux agriculteurs les nombreux attraits d’Evergrow (par exemple, une augmentation des récoltes pouvant aller de 30 % à 100 %).

En tant qu’entreprise sociale, il est vital de développer des produits et services en adéquation avec les besoins du marché local. La meilleure façon d’y arriver est d’impliquer les acheteurs potentiels dès la phase de conception, à travers des études de marché approfondies. De plus, en misant sur l’ensemble de la chaîne de valeur, nous avons pu nous assurer de la participation et du soutien de la collectivité, qui sont des facteurs clés de succès. Enfin, nous avons compris qu’il est important de diversifier nos sources de revenus afin de disposer de canaux multiples de mobilisation de la communauté et de dégager des bénéfices (ce que nous espérons accomplir d’ici 2018). Des toilettes bouchées, cassées ou mal entretenues sont presque pires que pas de toilettes du tout.

Il est indispensable de proposer une solution rentable – et donc durable – qui offre un système d’assainissement salubre et décent dans la durée.

Note de bas de page :

[1] Kiva est une organisation à but non lucratif qui met en relation les prêteurs et les emprunteurs sur une plateforme en ligne.

RÉFÉRENCES
Baum, R., Luh, J., Bartram, J., 2013. Sanitation: A Global Estimate of Sewerage Connections without Treatment and the Resulting Impact on MDG Progress. Environmental Science and Technology 47 (4): 1994-2000.